情報的獲得渠道

　　由于情報的重要作用，自古以來，為了獲取有效情報，就出現(xiàn)了很多故事，其中西施堪稱是中國最出色的間諜之一。最失敗的當數(shù)蔣干了，折騰了半天，卻又被周瑜將計就計。錯誤的情報往往會誤導企業(yè)并導致嚴重的后果。那么如何獲取正確、關(guān)鍵的商業(yè)情報呢?

　　1. 國家發(fā)布的公開數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)

　　國家統(tǒng)計部門每年都會發(fā)布一些公開的調(diào)查數(shù)據(jù)，通過對這些數(shù)據(jù)的有效分析和利用，可以有效地掌握行業(yè)動態(tài)，確定行業(yè)投資的方向;其次還可以通過行業(yè)協(xié)會獲得，行業(yè)協(xié)會往往通過舉辦行業(yè)活動等方式獲取行業(yè)的資料信息，同時由于其職能特點也往往成為行業(yè)信息的集中樞紐。因此，行業(yè)協(xié)會也是獲取整體信息的重要渠道。

　　2. 詢問關(guān)鍵客商

　　許多公司的大客戶都是既買本公司的產(chǎn)品，也買競爭對手的產(chǎn)品。由于大客戶的重要性和影響力，一般企業(yè)對大客戶的政策都給予傾斜，包括價格、銷售政策、信用政策等方面。但是，業(yè)務(wù)畢竟需要人來協(xié)調(diào)處理，許多方面會“肝膽相照、無話不說”，大客戶對各個企業(yè)的底子會十分得清楚甚至了如指掌。因此詢問大客戶，建立客商信息交流反饋機制是十分重要的捷徑。

　　3. 競爭品牌的骨干

　　一個競爭品牌的骨干人員，往往掌握競爭品牌的許多機密信息，甚至核心機密。其職務(wù)越高，掌握的情報越多，從其手中獲取情報的代價也越高。招募競爭品牌的骨干人員，是搜集品牌機密情報的有效途徑。比如，法國的道達爾高薪挖走了殼牌的某骨干人員，有效地建立了銷售體系和銷售政策，節(jié)省了大量的咨詢、調(diào)查費用。人員的重要性由低到高為：一線銷售人員、區(qū)域管理人員、總部銷售人員、品牌和銷售總監(jiān)等。

　　4. 通過大型的展覽活動

　　幾乎所有的企業(yè)都會定期參加一些行業(yè)展覽，在展會上會推出新的產(chǎn)品和制定新的銷售政策。企業(yè)希望通過展會提高自己的知名度和尋找潛在客商，企業(yè)可以安排相關(guān)人員專門搜集相關(guān)資料。在某車輛展覽會上，江蘇的紅豆集團參加了該展會，會后不久，根據(jù)相關(guān)信息推出了“赤兔馬”電動車系列，并在全國范圍內(nèi)招商。要注意的是：安排的相關(guān)人員必須對該行業(yè)有清晰的了解，并有較高的談判能力，這樣才能挖到更多的情報。當然，要為他人所不識的人。

　　5、追蹤競爭品牌的領(lǐng)導言行

　　正如一個競爭品牌領(lǐng)導的片言只字，往往預示著一個重大的研發(fā)、投資、并購、重組、轉(zhuǎn)行等行動的開始。因此，跟蹤競爭品牌領(lǐng)導的言行，分析他們不經(jīng)意流露出的信息，就能未雨綢繆。

　　6.通過參觀或?qū)W習活動情報

　　最可靠最真實的情報來自最貼近、零距離式的參觀學習。參觀主要以投資考察或?qū)で蠛献鞯姆绞竭M入競爭品牌的防范區(qū)，獲得競爭品牌的生產(chǎn)規(guī)模、銷售渠道、制造程序等敏感信息。學習主要以技術(shù)交流或委派“實習”方式進行，得到一些重要的技術(shù)或秘方，如果配以高科技的工具就更有效了。例如，某日本企業(yè)參觀我國的宣紙廠和景泰藍制作廠，通過高科技設(shè)備掌握了該配方。但是切記不要違反法規(guī)。

　　7. 反向工程

　　反向工程就是通過拆卸、檢查、化驗、脫殼等手段學習競爭品牌的產(chǎn)品，熟悉其材料、成本、工藝、流程等經(jīng)濟、技術(shù)信息。

　　8. 研究專利尋找情報

　　以商標、技術(shù)為特點的專利是品牌產(chǎn)品的核心，能直接反映競爭品牌的技術(shù)水平和競爭態(tài)勢。通過分布在專利說明書中大量分散的、無序的性能和特征等方面的信息進行檢索、分類、排序、分析等再加工，去粗取精，由表及里，從而掌握競爭品牌優(yōu)點等有益的信息。如果該專利過期了，或商標未注冊或過期就更好了。

　　9. 行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機構(gòu)

　　現(xiàn)在，咨詢行業(yè)日漸繁榮，咨詢業(yè)在從業(yè)過程中往往因為業(yè)務(wù)關(guān)系獲取了大量本行業(yè)的信息并對其進行了深入分析和研究，因此對本行業(yè)的機會、威脅和切入點等也比較熟悉，通過行業(yè)咨詢公司往往可以了解到有效的信息。

　　文章摘抄于：《如何提升銷售效率：拓展業(yè)務(wù)的妙招》 作者：張宏亮、陳洪